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青芒果:與巨頭共舞做經濟類酒店的“開荒者”

文旅界 2013.12.26 11:10 閱讀量：52208

【摘要】與攜程、去哪兒等主打的商務酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發展的眼光投向了高速發展自由行住宿市常高戈透露，未來青芒果將按……

　　【摘要】與攜程、去哪兒等主打的商務酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發展的眼光投向了高速發展自由行住宿市場。高戈透露，未來青芒果將按照用戶到一個目的地的需求為，來拓展一些相關的產品線，如推出保險、門票、玩法推薦等。

　　在線旅游預訂競爭非常激烈，現有市場份額正被OTA巨頭蠶食。但定位于經濟類酒店在線預訂的青芒果旅行網，卻在競爭激烈紅海中走出了一條差異化的道路，成為了自由行住宿類等非標準化預定產品的掘金者。

　　相比于星級酒店和連鎖酒店，客棧一類住宿產品用戶認知度還有有待加強，因此，如何將客棧這個市場做出標準化和規模化、并保持其高性價比、文化特色和人情味、使每個住客都有非常好的入住體驗和感受，都能喜歡上這種產品，成為青芒果一直探尋的目標。

　　差異化發展路徑

　　與攜程、去哪兒等主打的商務酒店、星級酒店定位不同，青芒果將自成立起就將發展的眼光投向了高速發展自由行住宿市場，隨著自由行逐漸成為國民主要出行方式和旅游法實施，自由行住宿成為市場主流產品，正在釋放巨大發展空間。

　　青芒果CEO高戈介紹，青芒果主要以客棧一類青年旅舍、客棧為主的經濟類酒店產品為主，主要服務于以年輕人、資深背包客、驢友為主的用戶，這些用戶喜歡自由、喜歡自已規劃旅行線路、旅行知識較為豐富、對旅游品質有比較高的要求，不但追求性價比、而且喜歡地域文化和交流文化，青芒果的客棧和青年旅舍剛好滿足這個群體需求。同時做到經濟和特色性，必須在交易環節和運營模式上創新和突破，青芒果在交易環節上采用了部分預付的純在線預訂模式，通過縮短供應鏈、提高運營效率，降低運營成本，提升競爭門檻。

　　關于青芒果與OTA巨頭差異化，青芒果在運營模式和產品上與OTA巨頭有著本質的區別：

　　首先，在用戶層面，攜程、藝龍多以商旅用戶為主，青芒果則是以喜歡旅行自由行用戶為主。

　　其次，品類方面，OTA巨頭們都朝平臺方向發展，尤其像去哪兒在接受了百度的戰略投資后，不斷拓寬產品領域和運營模式。而青芒果專注于細分市場，產品定位和受眾群體非常清晰，靠產品力帶來好口碑驅動市場、大大降低市場推廣費用，而是靠好口碑積累一批忠實用戶粉絲。

　　由于專注于經濟類酒店市場，更了解用戶需求和市場存在不足，青芒果在服務模式方面做出很多創新，青芒果后臺系統針對細分市場做了較多定制性的開發，打通客棧的供應鏈、使原本信息化水平不高、而且高度分散客棧市場有了與星級酒店、經濟連鎖一樣標準化信息管理能力。

　　隨著青芒果四年時間的發展，業內早已形成了一種純在線預訂的“青芒果模式”，而攜程此前所投資的松果網、去哪兒做的直銷基本上都是沿用了這一模式，我們擁有了先發的優勢，因此在競爭過程中也掌握了將強的話語權”，高戈說。

　　價格戰影響行業生態

　　盡管青芒果與OTA巨頭所提供的產品并不是相同范疇，但對于從去年開始發起的在線旅游行業價格戰，青芒果仍有參與其中，并因此衍生出對于價格戰獨到的見解。

　　在高戈看來，能從價格戰中獲益的還是去哪兒這類以比價為切入點的企業，且越打價格戰越能凸顯它的這種價格優勢。而對于行業內所有的公司而言，價格戰確實也有著能激勵市場份額，幫助新用戶提升的作用。

　　一方面，價格戰時期每一家OTA公司拼的都是銷量，以攜程、去哪兒、藝龍等為例，價格戰前他們很難突破8%的市場占有率，而價格戰之后，其市場占有率一度炒到了14%，無論從訂單量還是新用戶的發掘方面都有著較大突破;

　　另一方面，一些比較小的，不具備較大客源和運營能力的OTA公司，也會因為在市場上“渾水摸魚”而大批死掉，由此也將進一步加深行業的集中度。

　　盡管價格戰給整個OTA行業在短期內帶來了利好，但高戈仍表示，與帶來的銷量、用戶大增的同時，價格戰也在一定程度上影響了行業的健康發展：首先，價格戰降低了行業的利潤;其次，價格戰使得去哪兒這樣的公司快速的增長，對于OTA的生存業態其實并非好事。

　　高戈預計，隨著價格戰更加常態化的打法，接下來整個OTA行業對于價格戰的參與力度將逐漸減弱，而各自企業的發展重心也將轉向對于產品及體驗的優化打磨上去。

　　追隨移動浪潮

　　隨著移動互聯網的快速發展，智能終端的普及，加上去哪兒和百度的聯盟加深了行業內其他企業獲取流量的難度。在這些形勢主導下，整個OTA行業出現了一股從PC端向手機端遷移的潮流，并成為了整個行業未來發展的重要方向。

　　在創立初期青芒果針對行業的不標準化制定了必須提前一天預訂的規定，隨著市場成熟、酒店信息化管理水平提升，青芒果今年開始在移動端率先提升當天預訂服務。一方面，來自移動端90%的客人都具有訂當日房的特性;另一方面，移動端大大提升供應鏈反應速度，通過效率提升為用戶提供更多的服務。而且對于移動端，青芒果不僅僅把它當成一個渠道，而是服務的延伸，查看修改訂單、提現、點評、客房服務都可以通過移動端實現。

　　“雖然客棧市場青芒果市場份額比較高，但我們的理念一直是比較開放的，我們首先考慮的就是如何把客棧這個市場做得標準化、做出規模，并使用戶都能喜歡這個產品才是最關鍵的。”

　　三大發展重點

　　談及青芒果接下來的發展計劃時，高戈透露，青芒果未來將從三個方面進行持續的挖掘和改進。

　　第一，創新模式、挖掘商機，切入星級酒店。

　　高戈表示，雖然從絕對價格上來講，青芒果與OTA巨頭并不屬于同一市場，但從其占領用戶的情況以及用戶自身的感知上來說，OTA巨頭的價格對青芒果產生了間接的影響。

　　例如，假設威斯汀酒店原來標價1000元現在500元就能成功入住，而青芒果在威斯汀附近的酒店可能標價100元左右，但由于品質上存在差異，用戶就會由此覺得拉低了中間200-300元的模糊概念。并對是否在青芒果下單產生猶豫。

　　高戈表示，受此影響青芒果將堅持按照我們的路徑去發展，同時在戰略上加以部分改進，“既然攜程、去哪兒等將價格向下壓，當他壓倒300塊錢的時候，青芒果就可以順勢向上走，這個確實是一個比較大的商機”。

　　第二，拓展旅游目的地。

　　高戈表示，由于星級酒店市場多在一線城市、包括二線城市的高端酒店，而青芒果的目標是服務好以游客為主的用戶，因此青芒果的主要精力更多還是要放在旅游目的地的拓展上。

　　據介紹，目前國家公布的中國旅游目的地大概有1800余個，青芒果現已覆蓋1400多個。而按照青芒果對目的地的定義，即客人到一個地方去會產生過夜欲望的都將其定義為目的地，則青芒果現已有5000多個目的地，未來還將在華北、東北等區域進行拓展。

　　第三，整合產業鏈，拓展相關產品線。

　　高戈介紹，青芒果從后臺系統、訂單傳輸系統、房源房價維護系統等都是自己公司技術人員所開發，但從整個行業的產業鏈來講，青芒果還有很多事要做。據透露，未來青芒果還將按照用戶到一個目的地的需求為，來拓展一些相關的產品線，如推出保險、門票、玩法推薦等。

星級酒店產品線

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